Vous êtes arrivé sur ce blog parce que vous cherchiez des informations sur un métier méconnu en France : la gestion de patrimoine. En effet, a priori, comment le définiriez vous ce métier ?
Quelques réponses que j’ai pu entendre :
- » Oh, c’est encore une personne qui veut me vendre des produits pour réduire mon impôt. Je n’aime pas cela et je ne les reçois pas. »
- »C’est un peu comme un banquier….sans l’avantage de la banque. Autant allez voir mon banquier. »
- »Je n’ai pas de patrimoine, alors, vous savez, cela ne m’intéresse pas…. »
Il y a encore beaucoup d’autres réponses possibles. La vôtre notamment. Mais, en réalité, qu’est-ce que le conseil en gestion de patrimoine ? Comment travaillent ceux qui exercent cette activité ? Quelle formation ont ils suivie ?
C’est à ces questions que ce blog veut tenter de répondre et à d’autres encore.
Commençons de manière générale.
En France, nous pouvons distinguer plusieurs types de professionnels se revendiquant du titre de Conseiller en gestion de patrimoine :
- Votre conseiller bancaire
- Un vendeur sans formation autre, vous proposant un produit financier ou immobilier d’une personne dont il est salarié ou mandataire
- une personne indépendante de tout réseau bancaire, immobilier ou d’assurance.
Le conseiller bancaire est le salarié de votre banque. Il se propose de défendre vos intérêts et de vous proposer LE produit qui sera adapté à vous. Cependant, cette personne fait son travail et a de l’ambition. Elle veut évoluer et, pour cela, elle doit répondre à la demande de son employeur. C’est ce dernier, en effet, qui le fera grimper. A votre avis, elle défendra quels intérêts à priori ? Les vôtres ou ceux de son employeur ? Il est intéressant de noter que la moitié du PNB (produit net bancaire, i.e. les bénéfices des banques pour 2009) vient des frais bancaires récupérés sur….les particuliers.
Par ailleurs, le conseiller bancaire vous proposera forcément les produits de… sa banque. Il apparaît impossible à votre conseiller de la BNP PARIBAS de vous conseiller le PEA de la Société Générale et vice-versa.
En conclusion, le conseiller bancaire ne vous conseille pas réellement de manière indépendante. Même s’il va chercher à vous rendre service, il va d’abord chercher à améliorer le taux de pénétration de son établissement dans votre patrimoine, quitte à vous proposer un produit tout à fait inadapté à votre situation. Chose vue : ouverture d’un PEA par une personne de plus de 80 ans…
Le vendeur d’un réseau n’est pas du tout un conseiller en gestion de patrimoine. Il a un produit unique ou presque à vous proposer et, quelle que soit votre situation, c’est ce bien qui vous correspond. Dans beaucoup de cas, la relation se passe de la manière suivante :
- RDV 1 : prise d’information, présentation de la société dont il dépend et du produit qui vous convient.
- RDV 2 : présentation de l’étude et du bien, seul et unique, qui vous permettra d’atteindre vos objectifs. Là, il faut signer car le bien ne lui est attribué que pour quelques jours, pas plus. En général, il n’a pas fait lui-même l’étude, c’est le siège de la société qui l’a fait. Il n’a pas choisi le bien. Il est là pour vendre.
Après la vente, en général, vous n’en entendez plus parler. Vous restez seul avec votre bien. Si tout se passe bien, pas de problème. Sinon, vous pouvez toujours tenter de le joindre, il ne pourra pas vous aider, ne sachant pas vraiment ce qu’il vous a vendu.
Il est généralement dangereux de s’adresser à un vendeur de réseau. Le vendeur est très compétent dans son domaine qui est la vente. Par contre, on ne peut lui demander d’être compétent dans un domaine qui lui est étranger : le juridique et le fiscal. Parfois même, le réseau dont il dépend n’est pas plus compétent que lui ou, s’il l’est, ce n’est pas sa priorité.
N’oubliez jamais que lorsque vous achetez un bien immobilier défiscalisant, par exemple, il ne s’agit que d’une option fiscale dont vous êtes seul responsable. Le vendeur ne vous vend qu’un bien et si vous n’avez pas d’écrit signé de sa part, vous ne pouvez rien contre lui. Et quand bien même vous pourriez, il vous renverra vers sa mandante qui, elle, en général, n’est qu’un promoteur ou un agent immobilier et non un conseiller. Le promoteur ne vend pas de conseil. Le vendeur ne vend pas de conseil. Vous avez donc, juridiquement, seul décidé l’option fiscale qui se trouve être… une horreur fiscale pour vous.
Une personne indépendante est celle dont vous êtes le client. Vous avez signé une lettre de mission décrivant précisément ce que vous attendez d’elle et indiquant le montant des honoraires que vous allez payer.
Et oui, un conseiller indépendant dépend de vous et non pas d’un tiers. Il vous faudra donc le rémunérer, comme vous le faîtes pour un médecin, un avocat, un notaire ou un expert-comptable.
Cela vous paraît étrange ? Réfléchissons sur cet aspect. Supposons que vous ayez besoin d’un conseil pour un problème de voisinage. Vous allez d’abord chercher sur internet quelques informations. Mais, vous sentez bien que vous ne pouvez vous arrêter là parce que ce qui est en jeu mérite du sérieux. Vous allez donc voir un avocat. Ce dernier vous reçoit et vous écoute. Il vous répond qu’il peut vous aider mais que ses honoraires seront de 1500 €, dont 500 € d’avance. Vous réfléchissez deux minutes et vous arrivez à la conclusion suivante : « si je ne fais pas appel à lui, mon problème va encore durer longtemps et me coûter plus que 1500 € sans compter les nuits d’inquiétudes. Je n’ai pas les compétences nécessaires pour résoudre mon problème et si jamais l’avocat m’amène dans une impasse, j’ai toujours la possibilité de faire jouer son assurance responsabilité professionnelle. » Donc, vous acceptez de payer.
Transposons cet aspect à votre patrimoine. Vous souhaitez vous construire un patrimoine, le valoriser ou en tirer des revenus, voir le transmettre. Vous vous renseignez sur internet. Wikipedia ou encore des forums vous seront utiles mais, après, il faut passer à l’action. Là, deux possibilités s’offrent à vous : le faire seul ou le faire avec un spécialiste.
Si vous le faites seul, vous pouvez arriver à votre fin. Mais vous aurez face à vous beaucoup de personnes qui essaieront de vous conseiller (le conseiller de la banque, le conseiller de l’assureur, le conseiller d’un réseau, le conseiller qui est un ami qui a fait la même chose etc….). Vous serez donc réellement seul face à des décisions valant plusieurs centaines de milliers d’euros. Si, à un moment donné, vous ne prenez pas la bonne décision, vous pouvez perdre énormément. Par ailleurs, ainsi que vous pourrez le voir dans la suite de ce blog, la moindre décision a des impacts patrimoniaux très importants qu’il est difficile de maîtriser seul.
Si vous le faites avec un conseiller indépendant, vous pouvez lui exposer tous vos objectifs, vos souhaits, vos aspirations. Il sera alors à même de vous indiquer toutes les conséquences de vos décisions, la meilleure manière de les mettre en application, le meilleur partenaire à choisir. Il vous accompagnera dans l’évolution de votre patrimoine. De plus, si vous estimez qu’il a commis une faute préjudiciable, vous pouvez faire appel à son assurance sans problème. Vous avez un écrit de sa part (la lettre de mission et le compte-rendu de mission), vous l’avez rémunéré pour cela. Il vous doit donc des comptes, le cas échéant.
Si nous faisons le bilan, le constat est que, dans notre métier, ce qui est gratuit coûte toujours plus cher que ce qui est payant. Un conseil de qualité est forcément source de rémunération pour celui qui le donne, et objet de satisfaction pour celui qui l’achète.
A titre d’information, il y a 4000 conseillers en gestion de patrimoine indépendants en France. C’est 10 fois moins qu’en Allemagne, par exemple ou au Royaume Uni. Dans ces pays, chacun a son conseiller indépendant, son médecin ou son avocat. Cela est naturel et fonctionne bien.
Un conseiller en gestion de patrimoine indépendant vous présentera, lors de votre première rencontre, sa fiche d’identité ou sa fiche d’information légale, vous indiquant :
- le nom de sa structure, son numéro de RCS,
- s’il est conseiller en investissement financier immatriculé à l’AMF via l’une des associations agréées (ANACOFI-CIF, CIP, ANCGDP, AACIF, CNCIF, CCIF)
- s’il est immatriculé à l’ORIAS en tant que courtier en assurance
- s’il est agent immobilier et titulaire, de ce fait, d’une carte T ou G délivrée par la préfecture de son département
- s’il est immatriculé à l’AMF en tant que démarcheur
- le nom de son assureur et le numéro de son contrat d’assurance
- le nom de ses principaux fournisseurs tant en assurance, en banque qu’en immobilier (la liste n’est généralement pas exhaustive)
- le nom des éventuels associés institutionnels (banque, assurance ou promoteur immobilier)
Un conseiller en gestion de patrimoine indépendant vous fera signer une lettre de mission détaillant les relations que vous allez nouer, vos objectifs, la rémunération qui vous sera demandé. Il vous fera remplir un questionnaire détaillé de votre situation familiale, patrimoniale, fiscale et professionnelle.
Un conseiller en gestion de patrimoine indépendant vous rendra un rapport écrit et signé pour lui et vous, indiquant les solutions proposées, celles privilégiées et les moyens de les mettre en oeuvre.
Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant vous proposera un suivi dans le temps, une mise à jour régulière de vos investissements afin de les adapter.
Vous êtes le client du conseiller en gestion de patrimoine indépendant, ce sont vos intérêts qu’il défend et non pas ceux de ses partenaires financiers.